세일즈기법

영업은 실전이다.

아무리 많은 영업이론으로 중무장 했어도 정작 실전에 못써 먹으면 아무 소용이 없는 일.

영업이론을 많이 아는 것도 중요하지만 이를 적재적소에 절묘하게 활용하는 기술이 바로 영업 노하우이다.




따라서 영업에 지침이 되는 이론들을 완전소화해 자기 것을 만드는 일이 중요하다.

그리고 이를 위해서는 부단히 연구 노력하며 자신을 끊임없이 변화시켜 나갈 수 있어야 한다.




이번 영업가이드에서는 실전에 요긴하게 활용할 수 있는 영업비법을 소개하는 시간을 마련했다.




1. 성공(Success)의 7가지 열쇠




...방향감각 (Sense of direction)

1) 올바른 방향이나 방법의 선택(가장 중요하다)

2) 상황대응 능력과 순발력, 예리한 판단력

...이해 수준력 (Understanding)

1) 지식(제품·고객·시장·판매기법·계수력…)

2) 컨설팅 능력(경영 일반지식, 마케팅 지식, 경제지식, 설득력, 시사, 상식…)




...용 기 (Courage)

1) '∼까 말까' 병에서 탈피하는 용기(방문할까 말까…)

2) 두려움 해소, 박력, 논리적 설득

...사랑의 마음 (Charity)

1) 고객을 최우선으로 하는 세일즈맨십

2) 훌륭한 대인관계, 끈끈한 인간관계로 폭넓은 고객(협력자) 확보

3) 제품을, 고객을, 회사를, 세일즈 업무를 사랑하는 마음

...자기 존중 (Esteem)

1) 자신의 잠재능력을 발전, 계발시켜 톱 세일즈맨이 될 수 있다는 자신감 갖기

2) 존중받고 인정받기 위한 부단한 노력

...자기계발과 자기통제 (Self-Development & Control)

1) 이론의 무장을 위한 끊임없는 연구와 독서, 계획성 있는 배움

2) 정신과 육체의 관리, 행동과 습관이 올바른 길로 들어서는 실천적 노력

...극 기 (Self-Discipline)

1) 자기 자신과의 싸움에서 이기며, 경쟁관계에서의 승부욕

2) 인내와 끈기, 슬럼프 극복, 냉정과 이성적 판단

3) 목표달성 의식




2. 스트레스 극복 10가지 방법




1) 아침에 15분 일찍 일어나라.

... 출근시간에 쫓겨 허둥대지 말고 여유 있게 하루 일을 시작하자. 상쾌한 기분으로.

2) 조깅 등 운동을 생활화하라.

... 상큼한 공기를 마시면서 달리면 체력도 좋아지고 삶의 의욕도 생긴다.

... 건강한 피로감은 운동의 선물.

3) 스트레스를 발산하라.

... 고민거리나 속터지는 상황은 그때 그때 풀어버리자. 소리를 지르거나 심지어 접시를 깨서라도.

4) 카타르시스를 즐겨라.

... 배꼽이 빠질 만큼 우스운 코미디나 슬픈 영화, 스릴 넘치는 영화를 보자.

... 카타르시스와 함께 스트레스도 어느덧 저만치….

5) 틈틈이 도심을 탈출하라.

... 도심을 벗어나면 사소한 일에 대한 집착을 떨쳐버릴 수 있다. 닫혀진 마음도 어느새 활짝.

6) 힘들수록 멋을 내라.

... 스트레스를 받을 땐 외모에 신경을 써보자. 산뜻한 헤어 스타일, 새옷, 과감한.액서서리로 생활에

... 변화를.

7) 거울을 보며 마음을 비우라.

... 스트레스의 피로를 명상을 통해 털어버리자.

... 거울을 보며 자신감을 불어넣는 자가 암시법은 어떨까?

8) 개인차이를 인정하라.

... 남의 눈을 너무 의식하거나 매사에 서로 비교하는 태도는 스트레스를 가중시킨다.

... 행동할 때는 소신 있고 당당하게.

9) 친교시간을 가지라.

... 어려움이 생기면 누구에게든 의논하라. 터놓고 대화할 수 있는 친구는 인생의.가장 큰 위안.

10). 우선순위에 따라 행동하라.

... 걱정거리를 머리로만 생각하지 말고 구체적으로 적어보라. 처리는 우선순위에 따라 차근차근.




3. 인맥 마인드 10




1) ‘말’로 받으려면 ‘되’로 주라.

...Give and Take. 남을 위해 봉사하면서 정보를 나누어 주라.

2) 이익부터 따지면 손해가 온다.

...상호이익을 지향하라 당장의 이익보다 먼 미래를 보라.

3) 평생인맥은 양보다 질이 중요하다. 술과 친구는 오래 묵은 것이 좋다.

...우수한 질적인 인맥이 더 소중하다.

4) 나를 좋아하는 사람은 내가 만든다.

...사람을 끌어들이는 친화력을 가지라. 자기 자신을 매력 있는 사람으로 만들라.

5) ‘나’와 다른 사람에게 투자하라.

...사람에 대한 투자만큼 큰 것은 없다. 정보를 얻어 필요한 사람에게 제공하라.

6) 비뚤어진 눈은 비뚤어진 인맥을 만든다.

...부정적인 시각을 갖고 인맥을 만들지 말라. 부정적 사고는 부정적 인맥을 만든다.

7) 즉효를 기대하지 말라.

...인간적 심리와 믿음은 신속하게 성장하지 않는다. 끈기와 지속성을 갖고 인맥을 관리하라.

8) 먼 친척보다 자주 보는 이웃이 되라.

...자주 안 보면 멀어진다. 이웃이 사촌이다.(자주 접촉하는 것이 중요하다.)

9) 뿌린 대로 거둔다.

...자신의 능력을 과신하거나 과시하지 말라. 포용력 있는 태도를 견지하라.

10) 노력은 인맥의 어머니이다.

...자기 직업에 최선을 다하고 열심히 일하라. 부지런히 노력하고 정열적으로 투자하라.




4. 방문준비를 위한 3자루 도끼




1) 첫 번째 도끼 (장기적인 방문준비)

* 제품관련 지식

* 담당지역에 관한 지식

* 경쟁사에 관한 지식

* 회사의 판매방침 이해

2) 두 번째 도끼 (단기적인 방문준비)

* 방문고객에 대한 조사

* 경쟁사의 동향에 관한 조사

* 판매도구준비 (판매도구 전법 참고)

3) 세 번째 도끼 (상담준비)

* 셀링 포인트(판매 소구점)를 작성한다.

－ 지네를 잡으려면 머리부터 부숴야 한다. (셀링 포인트:지네의 머리)

－ 제품에 대해서 자세히 안다. (상품지식, 자사 및 타사 제품정보 수집)

－ 판매 소구점을 확고히 한다. (고객입장에서 다각적으로 한다.)

－ 어프로치 북을 정비한다. (영업사원이 손수 만든다. 강력한 무기가 된다.)

* 예상질문에 대한 철저히 대비하고 준비한다. (29.질문대비 전법 참고 : 예상질문9가지)

* 상담을 위한 제품지식

－ 제품의 기본사항 : 품질/성능/기능, 제조공정/원재료, 보수관리/관리방법, 수리, 가격과 성능,

포장/진열

－ 제품에 부수되는 사항 : 현재 잘 팔리고 있는 제품과 그 이유, 판매방법(판매 소구점 제시방법이나 진열방법 등), 경쟁타사와의 비교, 제품종류 등 각각의 위치 부여(주력상품인가, 보조상품인가), 제품의 라이프 사이클(성장제품인가, 성숙제품인가), 유통경로, 대체?관련 제품, 시장 점유율(업계에서의 위치 부여)




5. 이미지를 좋게하는 첫인상 체크리스트




1) 자신감

- 회사나 상품을 연구하여 자신감을 배양한다.

- 세일즈 활동에 자신감과 프라이드를 갖는다.

- 방문 마음가짐을 단단히 한다.

2) 복 장

- 복장, 몸가짐을 다시 점검한다.

- 지참물을 신선하고 깨끗이 정리한다.

- 가방 속도 정리한다.

3) 표 정

- 상대방의 장점을 보려고 노력한다.

- 웃는 표정을 한다.

- 거울로 자신의 표정을 점검한다.

4) 인 사

- 자기소개를 간단히 하고 깊은 인상을 심어준다. (명함 활용)

- 회사소개를 간단히 한다.

5) 감 사

- 면담을 허락한 데 대해 감사표시를 한다.

- 상대방이나 회사의 장점을 칭찬한다.

- 밝은 목소리와 명확한 발음으로 이야기한다.

6) 동 작

- 기본동작을 마스터한다. (명함 주고받기 등)

- 기만하게 행동한다.




6. 바디 랭귀지




1) 시 선

- 시선 마주치기 : 고객의 말에 관심을 기울이고 있다. 경청하고 있다는 모습을 보여준다.

- 잘못된 시선 마주치기 : 지나치게 노려보는 것은 금물이다. 아예 시선을 주지 않는 것도 금물이다. ..지나치게 눈을 깜박거리는 행위도 좋지 않다.

2) 얼 굴

- 표정 밝게 하기 : 잔뜩 찡그린 얼굴을 보이지 않는다. 개인감정을 얼굴에 표출시키지 않는다.

..고객의 근심이나 걱정에는 함께 얼굴표정을 바꾼다. 직원들 간에도 밝은 얼굴 표정으로 대한다.

3) 신 체

- 신체의 움직임은 얼마나 열정적인지를 표현한다. 고객를 끄덕인다. 고객을 쳐다본다.

..몸을 앞쪽으로 굽힌다.

4) 손

- 잘못 전달되는 손 움직임 : 펜 뚜껑을 덮는다. (대화가 끝난 것으로 오해받을 수 있다.)

..손가락을 두드린다. (조바심과 욕구불만으로 비쳐진다.)

- 손짓언어 : 손가락을 펴는 동작. (방향, 정중한 표시가 된다.) 손가락으로 가리키는 동작.

..(고객면전에서 고객을 향하는 것은 삼가야 한다.) 삿대질을 해서는 안 된다.

5) 접 촉

- 악수 : 손이 아프도록 꽉 쥐지 않는다.

- 지나친 접촉은 위협적일 수 있다 : 고객의 어깨에 팔을 두른다. 고객의 등을 친다.

..고객의 머리칼을 쓰다듬는다. 몸을 껴안고 가지 못하게 한다.

6) 공간과 거리

- 바디 존 파괴 : 다른 사람의 침입을 거부하는 120㎝의 공간을 뜻한다. 앞으로 이성의 공간, 양옆은

..정의 공간, 뒤는 공포의 공간, 머리 위는 신비의 공간으로서 먼저 이성의 공간에서 시작하여 점차

..정의 공간으로 옮겨가라.(공포의 공간과 신비의 공간은 사용하지 말 것.)

- 거리 : 친밀한 공간(두 걸음 이내)은 애인, 가족 및 가까운 친구에게, 대인 공간(두 걸음에서 네

..걸음 정도)은 고객과 상담시, 사회적 공간(네 걸음 이상)은 무대와 교수시 사용된다.

7) 기 타

- 불결한 외모나 팔짱을 끼고 있는 것도 좋지 않은 인상을 줄 수 있다.




7. 얼굴형태(관상)에 따른 설득기법




1) 계란형 얼굴 : 치밀하고 계획성이 있다. 실용성보다 신제품에 관심이 크다. 내성적이고 소극적이다.

- 한 번 믿으면 끝까지 믿는다. 기분에 좌우되므로 성실하게 설명한다. 정중한 매너가 중요하다.

2) 사각형 얼굴 : 사면 사고 안 사면 안 산다. 망설이지 않는다. 자존심이 강해 설득하기 힘들다.

- 우물쭈물 응대하지 말 것. 이치에 맞게 처리하고 기분 좋게 해준다. 한 번 신임하면 관계가 좋아진다

3) 둥근형 얼굴 : 쾌활하고 사교적이다. 친구가 많고 유행에 민감하다.

- 기분을 맞춰주면 승부가 난다. 미리 계약금을 챙기는 것이 중요하다.

4) 긴 얼굴 : 뚝심은 있으나 지구력이 없다. 까다로우면서도 주관이 부족하다.

- 자존심을 존중해 줘야 한다. 무조건 의견을 존중해 줘야 한다.

6) 통통한 얼굴 : 대화를 좋아하고 관심 끌기를 좋아한다. 인간관계가 원만하고 쉽게 동화한다.

- 상대가 말을 하도록 유도한다. 이론보다 감정에 호소한다.

6) 우묵한 얼굴 : 상황에 잘 적응한다. 여간해서 속셈을 나타내지 않는다.

- 니즈가 무엇인지를 잘 파악해야 한다. 여러 제품에 대해 충분히 설명해준다.

7) 좁은 얼굴 : 신경질적인 면이 적다. 두뇌가 우수하고 지기 싫어한다.

- 따뜻한 관심을 보여주는 것이 필요하다. “B씨도 샀다.”고 말하면 경쟁적으로 산다.

8) 주걱턱 얼굴 : 아집이 강하고 한다면 하는 성격이다. 권력욕과 명예욕이 높다.

- 인정해주고 추켜세워준다. 무조건 “사장님”이라고 부른다.

9) 넓은 얼굴 : 지배하기 좋아하고 위엄 있어 보인다. 기분이 잘 상하는 타입이다.

- 기분이 상하지 않도록 배려해준다. 왕처럼 대우해준다.

10) 삼각형 얼굴 : 직감력이 뛰어나고 아이디어가 많다. 마음이 들지 않으면 금방 거부한다.

- 마음에 드는 제품을 권한다. 확신을 갖도록 설명한다.

11) 역삼각형 얼굴 : 고독을 즐기면 비사교적이다. 신경질적이나 상상력이 높다.

- 스스로 선택하도록 편하게 대한다. 안목이 높다면 칭찬해준다.




8. 고객 유형별 카멜레온식 대응방법




1) 충동형(강렬형/충동구매) : 행동이 빠르고 성급, 강렬, 돌발적임. “흥미, 관심, 시간이 없다.”

- 간결한 상품설명. 짧은 시간 내 상담. 동작은 신속히. 필요없는 질문은 금지.

2) 심사숙고형(세심형/계획구매) : 행동이 느림. 인내심 강함. 꼼꼼함. 결정느림. 계획적인 생활 패턴.

- 상세한 상품설명. 풍부한 상품지식. 경쟁품 비교설명. 좋은 인상(이미지). 4회 방문전략.

3) 미결정형(겁쟁이형/동반구매) : 생각, 행동방향을 혼자 결정 못 내림. (“같이요” “쯤” “아마” “대충” “나중에”)

- 너무 많은 상품제시는 금물. (한두 가지만 성사). 고객 대신 결정해줌. 동반자 설득.

4) 결정형(자신감형/적극구매) : 자신감을 갖고 스스로 결정. 젊은 나이에 성공. 진취적 사고.

- 성실, 겸손으로 대한다. 고객 스스로 결정하도록 기다린다. 논쟁 금물. 땀과 신뢰.

5) 다변형(떠벌이형/기피구매) : 말이 많다. 바쁘지 않다. 실세 아님(능력을 인정받고 있지 못함).

- 적당한 칭찬, 휴일 다음날 방문 금지. 화제 중간에 끼어들지 말라. 순간 반격.

6) 의심형(불신형/확인구매) : 곁눈질. 의심스런 표정과 질문. 불만. 불평. (“아마” “만약” “그럴까?” “진짜?”) 의심원인 파악(속은 경험, 손해보지 않는 성격)

- 예스 화법. 증거제시(인정서, 보고서). 인쇄 글씨.

7) 친절형(인정형/소극. 소량구매) : 웃기를 잘하고 농담이 많고 친절. 결정은 미룬다.

- 잦은 방문 삼가. Buying power가 약하다.

8) 불친절형(단순 고집형/다량 영구구매) : 침묵. 불친절. 무뚝뚝. 반말. 성격단순.(“당신” “자네” 등. 士, 師, 事, 使자 직업) 판매력 높음. 의리.

- 오랜 대화. 성공하면 고정고객.

9) 독설형(비방형/감정구매) : 비꼬고 헐뜯고 욕, 비방을 잘함. 영업사원한테 골탕을 잘 먹인다.

- 감정구매. 반발하지 말고 냉정하게. 이성으로 동참하지 말고 무표정하게.




9. 인터뷰 전법




1) 3대7 법칙: 30%는 영업사원, 70%는 고객이 말하도록 한다.

2) 1>30법칙: 최초 1분의 말은 다음의 30분의 말보다 중요하다.

3) 10초말>1만어: 최초 10초의 말은 다음의 1만어보다 중요하다.

4) 눈, 귀, 입, 마음, 모공(털구멍)으로 듣는다.

5) 1, 2, 3법칙: 1분간 말하고 2분간 듣고, 3분안에 세 번 맞장구를 친다.

6) 고저를 충분히 검토한다.

7) 따발총(쉼없이 말하는 것)은 곤란하다.

8) 말하는 속도는 1분에 300자 정도가 적당하다.

9) 30분원칙: 인터뷰 시간은 30분이 가장 좋다.

10) 터부의 법칙: 가십, 설교나 교훈적인 말, 종교 및 정치에 관한 이야기, 신체의 치부에 관한 것은 말하지 않는다.




10. 영업화술의 9가지 원칙




1) 본능에 호소한다

- 고객의 머리를 노리지 말고 마음을 노린다.

- 생활의 4/5를 지배하는 감정에 호소한다. (자부와 허영의 본능/ 타산적 본능/ 공포의 본능/ 호기의 본능/ 모방의 본능/ 경쟁의 본능)

2) 판매도구를 활용한다

- 고객을 설득하기 위한 자료나 도구

3) 구매심리 계단에 유의한다

- 구매심리의 7단계를 적절히 활용한다.

- 현재의 설명이 어느 단계에 있는지 알아야 한다.

- 각 단계마다 적절한 방법과 수단으로 밀고 나간다.

4) 신용을 획득한다

- 신용을 얻는 방법의 3원칙 : 단언한다. 반복한다. 신념을 갖고 말한다.

- 경청한다. 듣는 태도(주의를 집주하며 듣는다.), 알맞은 맞장구를 활용한다.

5) 질문을 활용한다

- 이야기에 흥미를 느끼고 있는지의 여부를 파악할 수 있다.

- 고객의 대답을 실마리로 다음의 판매대책을 세운다.

- 고객의 대답에 의해서 자기를 채점한다.

6) 다른 고객을 이용한다

- “누구누구는 이 상품에 대해 이렇게 말하더라.” 등 다른 고객의 기쁨이나 감사를 이용한다.(강한 효과)

- 고객이 감동할 만한 사람이나 신용할 만한 사람을 지명한다.

7) 이야기하듯 한다

- 성공담, 실패담(상품 내용에서)을 이야기하듯이 말한다.

8) 한 자리 고객을 이요한다.

- 한곳에 있는 부하, 가족, 친구를 한패로 끌어들인다.

- 한곳에 있는 사람을 산 증인인 강력한 편이 되도록 만든다.

9) 유머를 활용한다

- 가볍게 웃을 수 있는 요령을 터득한다.

- 유머란 인간성이 묻어나오는 것이어야 한다.

- 고객에게 거절을 당해도 바로 화를 내서는 안 된다.




11. 데몬스트레이션의 포인트




1) 상담에 흥미를 갖게 한다. (호기심에 어필한다.)

2) 상품의 특징을 알게한다. (셀링 포인트를 이용한다.)

3) 상품의 효용을 믿게 한다. (증거를 제시한다.)

4) 상품에 대한 욕망이 생기도록 한다. (욕구를 불태운다.)




12. 프리젠테이션의 상식




1) 제안의 필수요소

- 선명(Clean)해야 한다.

- 완벽해야 한다.

- 자신감을 줄 수 있어야 한다.

- 경쟁심을 줄일 수 있어야 한다.

- 설득력이 있어야 한다. 2) 제안과정의 6C

① Curiosity(호기심)을 불러일으킨다.

② Comprehension(이해)을 얻어낸다.

③ Confidence(자신감)을 확보한다.

④ Conviction(설득력)으로 기반을 다진다.

⑤ Choice(선택)하도록 만든다.

⑥ Close(판매종결)로 마무리짓는다.




3) 제안의 11가지 테크닉

- 자신의 상품을 완전히 파악한다.

- 가망고객을 분류한다.

- 가망고객을 참여시킨다.

- 듣는 법을 배운다.

- 주제를 분명히 한다.

- 가망고객을 확실히 이해시킨다.

- 가망고객의 의견에 동의를 하며 격려한다.

- 반론을 요령껏 다룬다.

- 판매를 종결짓는 데 필요한 구매신호를 포착한다.

- 가끔씩 시험삼아 종결을 시도해본다.

- 완벽을 추구한다. 4) 고객의 심리변화(Your career in selling)

- Curiosity(호기심)

- Interest(흥미)

- Conviction(확신)

- Desire(욕망)

- Decision(결정)




5) 제안의 6가지 필요성

- Theme(주제) ② Promise(약속)

- Problem(문제) ④ Solution(해결)

- Proof(증거) ⑥ Action(행동)







13. 좋은 만남을 연출하는 기법




1) 호감의 비결은 먼저 고객을 좋아하는 것이다. 표정을 밝게 하고 고객의 장점을 찾으라.

2) 호감이 가는 행동을 하라. 복장, 용모, 웃는 얼굴 등으로 첫인상을 좋게 하라.

3) 고객이 싫어하는 요소가 없는지 살피라. 말씨, 태도, 버릇, 냄새 등을 살피라.

4) 밝고 생기차게 인사를 하라. 고객을 위해 왔음을 인지시키면서 인사를 하라.

5) 밝은 마음을 가지라. 기분이 우울해도 밝은 척 연기할 수 있어야 한다.

6) 미소를 잃지 말라.

7) 이름을 기억하고 부르라.

8) 예의바르게 행동하라.

9) 고객으로 하여금 이야기하도록 유도하라.

10) 개인적인 의견은 보류하라.

11. 여러 사람의 고객이 있을 때는 각각 관심을 표하라.

12) 늘 3F(Friendly, fresh, Feeling : 친해지기 쉬운, 신선함, 감성)를 생활화하라.

13) 항상 정성과 성의를 다하라.

14) 애인을 만나 키스를 할 때처럼 환대하는 마음을 가지라.

15) 고객은 봉급을 주시는 분이기 때문에 늘 기쁜 마음으로 만나라.




14. 바람직한 루트 세일즈맨




좋지 못한 영업사원 (WORST 10) 바람직한 영업사원 (BEST 10)

.....① 교제를 싫어하거나 테크닉이 없다.

.....② 억지로 팔려고 한다.

.....③ 상품지식이 없다.

.....④ 열의가 없다.

.....⑤ 고객에게 불친절하다.

.....⑥ 거짓말을 한다.

.....⑦ 계산을 틀리게 한다.

.....⑧ 권하는 상품이 나쁘다.

.....⑨ 고집이 세다. (치근댄다.)

.....⑩ 방문하지 않는다.

.....① 태도가 예의바르다.

.....② 설명을 확실하게 한다.

.....③ 억지로 팔려고 하지 않는다.

.....④ 말씨, 복장이 세련되어 있다.

.....⑤ 친구나 아는 이의 소개가 있다.

.....⑥ 적절한 상품을 권장한다.

.....⑦ 열심히 자주 간다.

.....⑧ 이름있는 회사의 사원이다.

.....⑨ 서비스가 좋다.

.....⑩ 명랑하고 교제에 능숙하다.







15. 프로 영업인의 7가지 성공 비결




1) 자부심에 불타라

기업의 존속과 발전은 그 회사에 대한 고객의 지지 없이는 절대적으로 불가능하다. 그 고객의 지지 를 ‘매상’이라는 형태로 회사에 들여오는 사람이 바로 영업인이다. 우리들이야말로 회사 성장의 원 동력이란 자부심에 불타올라라.

2) 상품 전에 자신을 팔아라

성숙한 시장에서는 각 회사의 상품력은 별 차이가 없다. 이러한 시대에 상품만을 팔려고 하는 자세 는 상품력에만 기대는 것이 된다. 우리들이 잊어서는 안 되는 것을 「제품만을 팔지 말아라. 시스템 만을 팔지 말아라. 상품만을 팔지 말아라.」라는 것이다. 우리들은 먼저 자기 자신이라는 인간의 종 합 평가를 상대방에게 물어야 한다. 많은 프로 영업인들은 이러한 타입이라는 것을 잊지 말아라.

3) 용기를 가져라

용기란 곤란을 극복하는 힘이다. 겁쟁이 인간에게는 절대로 불가능하다. 왜냐하면 절대적으로 불가능하게 보이기 때문이다. 우리들에게 초인적인 기억력이나 힘은 필요없다. 우리들에게 필요한 힘이란 「다른 사람은 할 수 있는데 나라고 못할 것 없다.」라는 용기로의 자기 연소력이다. 이 연소력이 약한 인간이야말로 겁쟁이 인간이라고 해야 한다.

4) 공감성을 닦아라

공감성이란 우리들이 대인관계의 장면에서 자신이 말하는 단어, 자신이 취하는 행동이나 태도, 자신이 취하는 대응의 대부분이 「상대방에게 어떻게 받아들여지고 있는가.」라고 자기를 뒤돌아보는 감성이나 반성 능력인 것이다. 이 공감성이 둔한 사람은 상대방의 마음의 움직임을 무시하고 유아독존의 자신만의 공간에서 맴도는 것이다. 그것만이라면 괜찮다. 상대방의 마음에 상처를 줄 수도 있다는 것을 반드시 명심하여야 한다.

5) 먼저 듣고 그리고 나서 말하여라

사람의 화술에는 네 가지의 방법이 있다. 하나는 잘 들어주지만 말하는 것은 서툼. 두 번째는 잘 들어주지 못하고 잘 말하는 사람. 세 번째는 들어주는 것도 얘기하는 것도 서툼. 네 번째는 잘 들어주고 얘기를 잘하는 사람이다. 우리들은 잘 들어주고 얘기 잘하는 것을 목표로하여 연구와 노력을 끊임없이 하여야 한다. 영광의 월계관은 그러한 영업인의 머리 위에서 빛나는 것이다.

6) 명랑하고 활발하다

우리들은 명랑하고 활발하지 않으면 안된다. 사물을 밝게 건설적으로 받아들이는 사람이 명랑하고 행동 없이 성과 없다는 엄연한 사실을 솔직하게 받아들인다. 이것쯤이라는 근성으로 가능성을 구하고 상황에 적극적인 사람일수록 활발하다. 음울하고 소극적인 영업인에게 고객은 인간적인 매력을 느끼지 못한다. 고객으로부터 경원 당하는 영업인에게는 승리의 여신도 멀리 있다.

7) 라이벌은 자기 자신의 마음속에 있다

우리들 모두는 의지가 약한 또 하나의 자신과 동거하고 있다. 그 의지박약한 인간은 한순간의 쾌락을 탐하고 해야 하는 일을 미루어 버리고 눈앞에의 즐거움으로 도망치려고 한다. 우리들이 정말로 두려워하는 것은 「산 속의 산적은 무찌르기 쉽지만 마음 속의 적은 무찌르기 어렵다.」라는 말에서 알 수 있듯이, 자신 속에 숨어 있는 한 사람이 의지가 약하고 연약하고 비겁한 또 하나의 자신인 것이다.




16. 개척에 성공할 사람과 못할 사람의 20가지 차이










.. 개척에 약한 영업사원

영업 A/S 필수 개척에 강한 프로급 영업사원

영업 A/S 자율

1 ..자신만 너무 떠든다 ..상대방을 말하게 하는 것이 능숙하다

2 ..안전부절하며 앞으로의 결과를 급하게 내리려

..고.한다. ..침착하다.

3 ..고객의 예기를 침착하게 듣고 있지를 못하다 ..고객의 얘기를 긍정적으로 들어준다.

4 ..파는 것은 상품뿐이고 자신의 인간성을 연마

..하지.않는다(자신을 객관시하지 않는다) ..상품보다 먼저 자신이라는 인간을 상대방에게

..인정받는다(호의를 갖게 한다.)

5 ..자신의 강점도 약점도 모르고 있다 ..자신의 강점과 약점을 자각하고 있다.

6 ..상품을 막연하게 알고 있을 뿐이다(상품 지식

..을.익히기 위해 공부하지 않는다) ..상품의 특징을 잘 파악하고 있다

7 ..칠칠치 못하고 게으름뱅이다 ..부지런하다 .

8 ..아무런 생각 없이 마구 떠들어 버린다.

..(떠들어 버린 것을 자신은 기억 못할 경우가

..많다) ..말 하나하나에 신경을 쓰고 주의한다.

9 ..첫인상의 중요성을 모른다 ..첫인상의 중요성을 알고 있다.

10 . 어둡고 음울하고 안절부절 하며 물건을 판다.

..는.인상을 처음부터 안겨 준다 ..상대방에게 밝은 인상을 준다 .

11 ..시간 관리를 못한다 ..시간 관리가 철저하다.

12 ..매너가 좋지 못하다 ..매너가 몸에 배어 있다.

13 ..상대방의 상황보다 자신의 일을 우선시 한다 ..고객이 놓여진 상황을 빨리 판단하여 행동한다.

14 ..좋고 싫은 사람의 구분이 심하다 ..좋고 싫은 사람의 구분이 없다.

15 ..기분 전환하는 것이 서툴러서 스트레스의 늪

..에서 헤어 나오지 못한다 ..착실하지만 기분 전환을 화끈하게 하고 능숙

..하다.

16 ..공부하는 것을 싫어하고 직감과 경험으로 해

..나가려고 한다 ..독서를 하고 공부하는 사람이 많다.

17 ..임시방편으로 행동한다 ..언제나 2, 3일 앞의 일을 생각하고 계획한다 .

18 ..타인이 자신의 일을 간섭하는 것을 싫어한다 ..상사 등의 충고나 지도에 대해 순순히 받아들

..인다.

19 ..자료 사용이 서툴다 ..자료를 제시하는 타이밍이 좋다 .

20 ..질문에 대해 어긋난 대답을 한다 .

..상대의 질문에 대한 답이 정확하다 .